展览营销的七个要素

展览营销实质上是以有形展位为媒介，而无形服务为销售内容的一种营销方式。它紧密地将有形的产品营销和无形的服务营销结合在一起。

参展商购买展览的展位，其目的不在于购买展位的本身，更主要是期望通过购买展览组织机构带来的各种增值服务，如进行产品展示和发布，收集行业最新信息，接触更有价值的客户，获得更多的贸易机会等。这种服务是展览组织机构以展览为媒介，通过多方面营销要素共同作用而实现的。如果展览组织机构的营销没有发挥作用，并最终导致观众邀请不力，展览到会观众率很低，参展商参展没有实效，对展位的购买就毫无意义可言。

展览营销策略的制定需有机结合七要素，通过科学配置和有效组合，从而形成增强展览品牌的合力。展览营销的七个营销要素是：展位类型(产品)、展位价格、营销渠道、促销形式、人员服务、有形展示和服务过程。

1.展位类型

展位类型是指展位营销中的具体产品，包括标准展位、特装展位、组团展位与光地展位等)。从展览项目的角度看，展位的品质与档次、展位的位置好坏与展位面积的大小都会影响到展位的价格，并最终对展览营销产生直接影响。

2.展位价格

展位价格往往会被作为参展商区别于其他展览的一项综合指标。因此，展览组织机构在执行营销价格策略时，不仅要考虑展位的价格水平、折扣幅度、付款条件等有关价格的绝对指标值，还要考虑参展商对展览的认知价值、展览的性价比、差异化系数等有关价格的相对指标值。只有这样，确定的展位价格才更科学，从而更容易被目标参展商所接受。

3.营销渠道

影响展览营销的重要因素与展览举办地以及它在地缘上的可到达性息息相关，地缘的可到达性不仅指地理上的，还指传达和接触的其他方式，如宣传的信息到达的难易程度、营销渠道的覆盖范围等。交通便利、信息发达、产业集中的区域所举办的展览，其吸引目标参展商参展的机会往往会更大。

4.促销形式

展览营销过程中促销活动起了重要作用，展览促销包括广告和宣传、人员推销、电话推销、营业推广以及公关活动等各种形式，组合营销是一种非常见效的展览营销方式。有选择地将营业推广、广告宣传相结合;人员推销和公关活动相结合，组合营销将直接影响到招展和招商的效果。

5.人员服务

展览营销中的人员服务是指展览组织机构的工作人员。在展览组织期间，员工和客户间的接触频率很高。因此，担任展览营销与各项展览服务人员的行为，在目标客户眼里就是展览服务的组成部分。展览组织机构要做好对员工选用、培训和激励的工作，展览营销人员在与目标客户接触时要注意自己的言行举止，树立起良好的行业“口碑”。

6.有形展示

将无形的展览服务以有形的方式表现出来，让客户对无形的展览服务有实际的体验。有形展示还包括对展览现场环境的布置、展览服务设备的实物装备情况，展览现场的合理配置，清晰易懂的指示系统等。同时，观众登记的便利性，公布展览的推广计划等以及参展商与观众的基本数据等也是有形展示的一部分。

7.服务过程

展览服务过程在展览营销中十分重要，态度良好、服务到位的服务人员能及时处理展览过程中出现的各种问题。对展览过程中的缺失或错误进行有效弥补。展览组织运作是一个系统的过程，需要多方面协调配合。展览的运作策略、组织程序、相关手续、服务中的技术含量、顾客参与程度、咨询协助、增值服务等都是展览营销人员需了解的重要内容。

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