如何实现客户价值的管理（二）

　　3．建设差异化的营销渠道
　　信息化时代，目标客户在参展决策过程中，不同营销渠道所产生的作用力与影响力也有所不同。展览组织机构要从成本效率、消费者偏好以及客户关系建立的实际能力等角度出发，建设差异化的营销渠道，有效地解决营销渠道资源配置不当、成本结构受损、客户感受削弱的实际问题。
　　在这方面，德国展览组织机构堪为先行者，德国的品牌展览都会根据客户行为与实际需求建立差异化的营销渠道，然后针对不同的营销渠道提供不同等级的资源配置支持。例如，德国新慕尼黑国际展览公司(MMI)将ISPO（慕尼黑国际体育用品贸易博览会）通过实施“营销渠道转换战略”，将其展览品牌成功地移植到中国这一相对德国营销成本较低的地区，实现了ISPO Munich在中国展览市场的拓展，为该公司节省了数百万欧元的成本支出，同时带来了丰厚的营销增长。
　　4．内部作业流程与目标客户的价值取向相匹配
　　国际展览组织机构的另一条成功的做法就是将展览组织机构的内部作业流程与客户的价值取向（即购买力与消费习惯）高度契合，从而使展台设计品牌获得更高的客户满意度。在展览活动的组织过程中，展览组织机构不断创新展览营销的方法，做到在客户服务上的针对性投资，有效控制展览营销成本，提高客户满意度。
　　德国新慕尼黑国际展览公司在创新会员制，推出了Ispocard的过程中深有感触。会员卡提出“save time”（省时）、"save money”（省钱）、“enjoy benefits”（更实用）的口号，成功地将展览组织机构的内部作业流程与目标客户的价值取向相匹配。
　　5．将网站视为营销和销售中心
　　展览组织机构仅把网站作为展览宣传与客户调查需求的工具其实是对营销机会的浪费。如果展览组织机构能重视网站建设并适时为网站的服务功能与决策支持提供科学的导向，展览组织机构完全可以在与目标客户的互动中达成“双赢”一一在提升客户满意度的同时为展览组织机构进行客户分析提供了帮助。
　　营销部门根据网站采集的客户信諏在CRM管理中对目标客户增加“客户标识”，如“A”代表重要客户，“B”表示高缸客户，“C”代表战略客户等，从而在营销过程中实现客户资源的整合。这样就能在营销推进或处理服务投诉时嗵过“客户标识”的提示，进行有效的客户甄别，从而提升营销的成功率。这些技术在国际展览组织机构经营的品牌展台设计的专业网站上应用非常普遍。

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