展览客户总价值的组成要素

　　按照CRM的基本思想，不同的客户对企业的价值贡献是不同的，从某种意义来说，企业利润最大化来源于有效的客户价值管理。展览CRM的客户价值管理可以帮助展览组织机构建立统一的客户价值评估标准和评估体系，按价值等级合理地对客户进行分类，并制定相应的使客户满意的策略，提供个性化服务。
　　根据展览服务实践，客户价值是指目标客户从参加展览及享受展览组织机构所提供的服务而获得的全部收益，展览CRM称之为客户总价值组成客户总价值的要素包括以下5个方面。
　　1.展览价值
　　展览价值是指展览自身所具备的功能、特点、品质、品牌等，是目标客户参加展览的原动力，也是客户价值的第一构成要素。展览本身价值的实现需展览组织机构努力按客户的需求健全展览的各项功能，提高展览的效果，从而对客户产生强大吸引力。
　　2．个人价值
　　展览是专业人士大量聚集的平台，不同行业、企业的知名人士都会相聚在由展览营造的社交环境中，形成人才济济、信息荟萃、智慧激荡的氛围。因此，目标客户参展，除完成预期目标外，对增加个人知识和阅历、广泛开拓社会关系网络等方面也会受益匪浅。
　　3．形象价值
　　以展览品牌为基础的展览形象价值是客户价值重要的组成部分。对目标客户而言，品牌形象可以帮助其整理、加工、储存和解决展览的识别信息，简化参展决策。良好的展览品牌形象可以降低客户的参展风险，增强其参展的信心。
　　4．服务价值
　　目标客户参加展览的过程是接受展览服务的过程，展览服务是与展览密切相关但又可以独立评价的展览附加价值。不仅包括展览现场服务，还包括展览的展前和展后服务。目标客户如对展览的服务不满意，参展的积极性会受到很大的影响。为此，展览组织机构的展览服务相比展览本身更需为客户“量身定做”，满足客户需求。
　　5．人员价值
　　展览服务人员的语言、行为、服饰、服务态度、专业知识、服务技能等极大地影响到目标客户在特定展览时期的情绪和心情。目标客户不愉快的参展经历往往与展览工作和服务人员的态度有直接关系。因此，展览服务人员的工作核心是“让客户满意”，让客户时时刻刻感受到关怀与尊重。

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