如何做好展览设计项目客户关系管理

　　1）展览设计客户关系管理的内涵
　　展览设计客户关系管理，是指展览公司本着以客户为资产的营销理念，在IT技术和网络技术的支持下，加强对展览设计客户关系管理，提高有用客户识别率，并通过优化服务，以降低客户成本，提高展会企业的竞争力。
　　展览设计客户关系管理分三个方面：一是与展会客户沟通手段（如电话、传真、网络、Email等）的集成和自动化处理；二是对营销、销售、客户服务二部分业务流程的信息化；三是对以上两部分功能产生的信息进行加工处理，，为企业的战略决策和服务提供支持。
　　2）展览设计客户关系管理的必要性
　　（1)由展览设计客户特点所决定
　　从横向关系看，有商协会、各行各业的服务提供商；从纵向关系看，既有参展者，又有观众；从参展者来看，既有企业，又有科研机构、政府部门。在参展的企业中，有大型企业，也有中小型企业；有第一次参展企业，也有多次参展企业；有国内企业，也有国外企业、台港澳企业。这些众多的客户对展会组织者的要求是极不相同的。展览组织者如果不懂客户的要求，就无法提供及时、准确的服务；客户的要求得不到满足，必然会影响他们参展的意愿，影响参展效益。
　　（2）化解竞争压力的手段
　　展览的供给增加了许多，对展览的需求虽然并没有增加，但却没有得到相同程度的发展。供应增长大于需求增长，这反映了竞争的加剧。有报道指出，中国展览设计客户流失率大约在25％。这说明，即使在展览题材比较适合社会需要的前提下，仍有一个加强展览客户关系管理的问题。
　　3）展览设计客户关系管理的目标
　　（1）提高客户满意度
　　客户关系管理的目标是提高客户的满意度。客户满意，说明展会达到了客户的要求；如不满意，说明它在某些方面存在问题，需要认真改进。提高客户的满意度，是进行客户关系管理的首要目标，也是最基本的目标。
　　（2）提高参展商连续参展的积极性
　　研究表明，保持一个老客户所需要费用仅是开拓新客户费用的五分之一左右。有些专家甚至认为，“如果企业能将客户流失率减少5％，利润将会有100％的成长。”因此，客户关系管理无论手段如何，其首要目标是识别有效客户，提高参展商连续参展的积极性。
　　（3）改善展会供求契合度
　　客户是否连续参展，取决于参展后的效果或效益。在商业展中，参展商参展的目的是在展会现场能否结识新的客户，能否得到可观的订单。参展效益是其考虑是否参加下届展览的主要考量。因此，客户管理不能只满足于主办方能否对其提供热情服务，或帮助其解决某些偶发事件，更重要的在于希望主办方通过改进展示主题、展示内容，通过邀请更加对口的观众来改进展览设计供求契合度，提高其价值，提高参展商的参展效益。这是进行客户关系管理的根本方面。

 

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