“展览营销” 生财之道

      自从第一个展览会于1850年在英国伦敦诞生以来，已历时１５1年历史。最初它是市场经济的产物，随着市场经济的不断发展和完善，尤其是科学与技术一日千里的进步所带来的新产品和新技术，借用展览会的形式推广，起到了事半功倍的效果。甚至于企业文化和理念倍受重视的现代社会，更赋予展览会传播企业文化，树立企业（产品）形象的重要使命。
 
      展览业一旦发展起来，它将对经济的发展起着极大的推动作用，这主要表现在两个方面: 　　 一是展览会不仅仅是厂家和商家交流的桥梁，它更是一个信息聚合体，展览的过程就是一个信息无形的汇集、加工、处理、输出的过程，往往这样的信息输出带有明显的行业发展趋向指示；二是展览会活动能直接带动地区的经济发展。据展览业唯一世界性组织--国际博览会联盟（ＵＦＩ）的估计，由展览会所创造的经济效益中，只有２０％是展览会行业内的，其余８０％为商贸、酒店、饮食、交通、旅游、电信等相关行业所拥有。这也就是为什么我国的许多城市，如：大连、昆明、厦门、郑州等，纷纷在近几年大兴土木，建造展馆，政府贴钱支持举办各种各样的展览会、交易会的原因。
 
      展览营销是一门系统工程，它涉及的学科领域极其广泛，如：广告学、心理学、市场营销、市场经济学、公共关系学等学科。那么，展览经营者和参展企业应如何把握"展览营销"，创造最大限度的效益呢？根据两者各自不同的性质和特点，下面让我们分别进行探讨：
 
      展览经营者关于"展览营销"的思考--创品牌企业、创品牌项目。
 
      今天的市场竞争实质上是品牌的竞争。品牌意味着高附加值、高利润、高市场占有率，一个国家、一个地区、一个企业是否拥有自己的强势品牌、知名品牌是经济水平发展与否的标志，是综合实力强弱的集中体现，因此，创立、培养与发展知名品牌，已成为展览企业实现健康可持续发展的长期战略。一个著名品牌能救活一个企业，一个品牌展览会，也是一个展览企业赖以生存和发展的根本。品牌展览的衡量标准或树立品牌展览会的基本要素是：
 
      1、权威协会和行业代表的坚强支持。
 
      在国际上，政府一般不干预企业办展，展览会的成功与否，多取决于整个行业和企业对其的认可。展览企业若能获得权威行业协会和该行业内主要代表的支持和合作，无疑就增加了该展览会的声誉和可信度，使之规模不断扩大，并带来了巨大宣传效果和影响力。
 
      2、代表行业的发展方向。
 
      代表行业的发展方向是品牌化的重要标志，它体现了展览的专业性和前瞻性。能代表行业发展方向的展览会就会有明确的目标市场和目标客户，就能提供几乎涵盖这个专业市场的所有信息，展会提供的信息越是全面，越是专业，观众就越积极，参展企业也越踊跃。
 
      3、专业的展览服务。

      专业的展览服务包括展览企业的整个运作过程，从市场调研、主题立项、寻求合作、广告宣传、招展手段、观众组织、活动安排、现场气氛营造、展后服务，甚至包括展览企业所有对外文件、信函的格式化、标准化，都须具备有较高的专业水准和从业员的严谨处事态度。
　　
      4、获得"UFI"的资格认可。
 
      目前全球得到"UFI"（国际博览会联盟）资格认可的展览会有近600个，而中国只有6个。"UFI"对申请加入其协会的展览项目和其主办单位有着严格的要求及详细的审查程序。由于有了这套较为成熟的资质评估制度，那么就令取得了"UFI"的资格认可，使用"UFI"标记的企业，成为了名牌展览会的重要标志。随着我国即将加入"WTO"，面对海外众多实力雄厚的展览企业、名牌展览会的接踵而来，加入"UFI"，对规范展览运作，提高国际竞争力，有着不可估量的作用。
 
      5、长期规划，坚持品牌战略思维。
 
      培养一个品牌展览会并不容易，展览企业必须确立长远的品牌发展战略，从短期的价格竞争转向谋取附加值、谋取无形资产的长期竞争，用先进的品牌营销策略与品牌管理技术强占展览市场的制高点。品牌战略的成功关键是贵在坚持，竞争策略大师迈克尔波特认为：只有在较长时间内坚持一种战略，而不轻易发生游离的企业才能赢得最终的胜利！

      参展企业关于"展览营销"的思考。
 
      据业内分析，企业以参加展览的形式拓展市场的成本费用要比其他传统形式节省40%以上，同时还大大缩短了促销时间。在欧美一些贸易大国，绝大多数企业都是从展览会上获得大部分贸易机会和寻求合作伙伴的，同时也是参与国际市场竞争的最佳场所。但让人感到遗憾的是，到目前为止，在我国还有相当部分企业，仍认为参展是件既浪费时间、浪费金钱、浪费 精力的事儿，就算赶来参展也是十分草率应付的，普遍的参展工作人员都认为：是领导让来的！是上级单位指派来的！那么，企业应如何把握"展览营销"呢？
 
     （一）企业应如何选择有效的展览会。
 
      在全国各地，每时每刻都在举办着各种各样的博览会、订货会、展销会、展览会，对于企业来讲，参展的目的有多种多样：宣传企业文化和经营理念、推广新产品和拓展新市场、寻求行业之间的交流与合作等。那么，企业要参展首先应考虑的问题是参展目的和参展目标，才接着考虑在什么时候、在什么地方、参加哪个展；其次，选择展览会的主办单位，确认其办 展资格、信誉、品牌。正如上述一样，展览会也有优质名牌和假冒伪劣之分，为了使企业的参展权益免受侵害，就必须认真甄别主办单位的资格、信誉、知名度，看其是否工商证照齐全、批文允许、有经济实力、有固定办公地点等，才能确定其办展身份资格的优劣性；再次，还要通过调查展览会的档次、专业、规模和广告宣传投入力度等方面，来评估展览会的质量，以进一步降低企业的参展风险；最后参展企业还须对办展的场地、收费标准和同行对参展的态度等因素加以详细了解，以此作为对该展览会最后的质量评估依据，决定是否报名参展。
 
     （二）企业应如何做好参展的各项工作。
 
      当企业决定报名参展后，就必须马上选定有利的展位，做好参展费用预算，同时拟定一份详细的参展方案，并围绕方案仔细认真地完成各项工作：
 
      1、展前工作。
     （1）设计、制定展位布置方案；为了取得好的展示效果，重点突出企业形象，这就不仅要求展位布置要新颖别致、富有创意，还要注重展位的装修特点及应用材料方面的考究。例如：色彩搭配、照明设计、墙壁地板的设计与施工、展台摆设等方面，都有着与一般生活环境截然不同的特殊要求，才能极大地引起参观商、目标客户的广泛注意，并加深其观后印象。
     （2）设计与包装展品；向参观商、目标客户展示展品是参展活动中的一项重要环节。事实证明，鲜明的包装、醒目的摆设、运用声、光、电的效果，再配合图片、影象和精练的文字说明，并进行现场展品演示等活动，定能使展品的知名度迅速扩大，理想地达到展示效果。
     （3）宣传资料的编写制作；根据不同的参展主题、参展目的，须要制定不同的参展口号，编写不同的宣传资料，而且要求文字简练、图案新颖、设计精美、印制严谨。
     （4）纪念品的制作；对于参观商、广大观众而言，一份设计精美、寓意深刻的纪念品，更能起到加深印象，保持更长时间的宣传效果。
     （5）参展工作人员的培训；参展工作人员的言行，无疑是企业形象、企业文化的最具代表和反映。因此，必须强化对参展人员的培训工作，包括：良好仪态、礼貌用语、专业素质和职业道德等方面培训，务求使之成为高素质、高效率、重服务的一流精英参展队伍。
 
      2、展期工作。
     （1）了解行业的发展趋势以及观察业内的发展动态，收集各种有价的客户信息和业内信息。
     （2）大力开展各项宣传公关工作；重点选择拜访一些目标参展商和潜在客户，相互交换资料，进一步与之建立合作伙伴关系；推广合作项目，努力寻求合作伙伴。
     （3）积极参与展览会安排的各项行业交流活动，通过演讲、办专题讲座等形式，大力宣传企业文化、树立企业（产品）品牌形象。
     （4）在展览现场举行展品的演示说明会，派发企业（产品）宣传资料，有选择性地予目标客户赠送纪念品。
 
      3、展后工作。
     （1）展后总结；有相当部分参展人员，在撤展后便"胜利大逃亡"，回到单位后把收集到的名片上缴或安排录入电脑，就算完成参展任务了。其实，企业还应该就本次参展的各项工作执行情况，进行一次全面总结。与其他展商企业进行比较，找出成功与不足，吸收经验，争取在今后的参展机会上，操作得更加完美，使企业的参展水平、质量不断提高。
     （2）合理利用信息，跟踪客户；对展览会上收集到的有价信息，应进行分类研究；对重点客户、潜在客户，应及时进行会后跟踪联络。
     （3）重新调整企业发展战略；根据展后所掌握的行业发展趋势和业内动态，企业应致力于寻找自身存在的差距和不足，尽快重新调整、优化生产结构、管理水平，确定企业新的发展战略、新的目标任务。
 

原文来源于www.omaten.com