浅析中东展览特点和国内企业发展机会

      从2001年以来，中东地区展览飞速发展，仿佛一夜之间成了很多展览业者的新式武器，市场开拓行为铺天盖地，市场宣传热度急遽升温。那么到底中东地区展览有哪些特点呢？中东展览发展前景如何？国内企业如何通过展览获取进入中东地区的入场券？本文为个人观点，仅供参考。
　　二十世纪九十年代初，我国的出口快速增长，国内众多产品纷纷走出国门，参与到国际市场的竞争与角逐。所有相关行业都在重新审视自身发展战略，准备投入全球经济一体化大潮。政府出台一系列政策改变国企机制，扶助其走上市场化道路，同时鼓励私营经济壮大发展。当时WTO谈判正紧锣密鼓地进行，加入WTO已是势在必行，只不过是时间问题。政府尽力为企业争取更好条件和更多时间，我国企业面临在加入WTO以后必须面对的严峻考验，如何适应新的经济氛围，熟悉国际经济游戏规则，减少对企业造成的正面冲击。这时候，外向型经济不仅仅是一个口号，每个企业都感触得到这种时代的脉搏与变迁了。
而通过展览，获取订单是一条接触国际采购商，尽快熟悉国际贸易手段，获取国际商品资讯、国际市场动态的重要途径。就国内展览来说，广交会连年火暴，自然是国内第一大品牌，企业无论花费多少代价，挤破脑袋也要上，甚至只求露个脸的心态也不少。这当然和广交会的效果和影响力有直接关系。而国际部分，欧美展览的相对成熟，品牌效应以及外贸大势走向，是国内企业选择的首要目标。到二十一世纪初，随着外贸企业自主权的增加，国际展览资讯的普及，企业有了更多的选择机会，此时中东展览业逐步浮出水面。
　　中东展览也就因此具有其市场起步晚，发育不完全的特点。用一句不好听的话来形容，几年前的中东展览就是块鸡肋。市场并不为人们所熟悉，所有的资讯都是指向中东地区的不稳定和不讲信用，参加展览吧，做惯了欧美展览的企业甚至还看不上，觉得订单价格低，条件苛刻，没有多大吸引力，但另一方面，中东地区在贸易排名上却连年在上升中，机会应该还是存在的。这就是当时参展商的普遍心理。整个中东展览前后也不过10年时间，比较欧美地区的参展数量，前往中东地区的企业还算是凤毛麟角。操作上的不规范也是中东展览的一个现象，即使到今天，中东部分国家仍然将国际贸易展等同于零售式的庙会。展览操作上也存在很多问题，比如付款方式滞后，展位确认截止晚，展览货运服务不够周全，展具租赁不齐全等不合惯例的情况。当然就目前情况看，这些方面已经开始有所改善，主要看代理公司是否具有很强的协调性，能协助企业解决问题。
说到中东展览必须要提迪拜展览，从某种意义上说，迪拜的兴起有一部分原因也是因为展览业，而展览的日益成功和良好效果也为迪拜带来更好的宣传，也使从业者更加专业更加国际化并获取政府更大的支持。所以迪拜的展览是存在一个良性的循环。到目前为止，政府支持的展览会议每年就达到50多个，其中最成功的一次应该算是今年9月份在迪拜世界贸易中心举办的世界货币基金组织年会和世界银行行长会议了，这可以说是迪拜的引以自豪的一项活动。其他展览比如中东最大的电脑展，家具展，建筑建材设备展，纺织品展，五金家电展，汽车配件及汽车展等等等等，清一色中东最大旗号。
　　这些活动的成功举办吸引全球两个方面的注意力，一是采购商，二是著名展览公司。同时也带出中东展览也是迪拜展览的另一个特点，国际化方向发展，逐步和国际接轨。采购商方面是在近几年来逐步得到加强的，以往中东地区买家比较集中的来自周边阿拉伯地区国家，主要是GCC组织成员国，近几年范围有所扩展，泛阿拉伯地区的买家也有登记在册。这也是展览业发展带来的正面影响-采购商随着供应商的增加而增加。后者是指近年来国际著名展览公司开始登陆迪拜并用国际通行金融手段收购当地小型展览公司，利用强大的宣传机器和全球化操作，试图将迪拜展览带入国际品牌连锁经营的方式。其中有名的合并个案是德国法兰克服展览公司收购当地EPOC展览公司，并将品牌展览AUTOMACHENIKA汽车配件展带入中东，根据2003年5月迪拜中国贸易促进中心展团反馈信息，该展览首次登陆就取得了巨大的成功。
　　中东展览另外一个特点是展览依托市场，展览依托项目。这个特点在迪拜的展览中体现得尤为明显。整个中东地区是个庞大的消费市场，却不是一个生产市场。长久以来形成的贸易风气给展览带来生机。拿迪拜来说，这个中东地区最大最繁荣的中转市场，同时也是中东的门户，本身就决定其展览业具有不息的生命力。
中国近几年来与阿联酋的贸易联系的升温已经能说明问题：2002年贸易额34亿，顺差30亿美金，2003年有望在贸易额上突破50亿大观，贸易伙伴排名已经升至12位，国内很多地方县市诸如绍兴，义乌与迪拜的经贸关系也大幅度提升，排名也非常靠前，这也说明国内一些地区对中东地区的贸易发展很快，依赖性也有所加强。而迪拜在其中扮演的就是桥梁作用，同时她也是参与者。迪拜批发市场中很多进口商，批发商，转口商，都是展览的组成分子，这就是所谓展览依托市场。在2003年迪拜秋季纺织品展览上，迪拜中国贸易促进中心作为迪拜当地组织单位曾经带领企业直接访问批发市场，并为企业牵线塔桥，使企业在展览之外还有意外的收获，这个例子也能说明问题。另一方面迪拜当地很多项目型采购是对某些专业展览的最好依托，比如迪拜方兴未艾的建筑业，以往每年政府发标额都是在40亿美金以上，未来4年内将高达500亿美金，还不用计算周边地区的工程项目额。IT行业因迪拜政府推行网上办公，每年政府采购额也是几十亿美金。
　　尽管很多企业抱怨中东客商在交易过程中条件苛刻，对国内价格情况甚至政策变化都有相当的了解，利润空间很少，用通俗的话说就是在价格谈判中总没有欧美客商爽。但情况总是在发生变化，欧美市场的成熟性必须要求企业有相当的实力和产品质量保证，激烈的竞争也已经到来。中东市场作为后进市场仍然存在发展空间，对新兴企业的接受程度比较快。当然这种快速的接受度和产品价格是成反比的，而同时对产品质量要求也正符合了国内一批相应企业的标准，故对于中东展览来说，未来展览市场仍然有上升趋势。
对于国内企业，有两条道路可以选择，事实上可能由企业来选择，而是市场在选择企业。低档次的市场需求在未来20年内基本上不会改变，我们也无法期盼周边地区尤其是非洲市场终端消费者在对产品认知度上会有质的提高，或者其经济水平会忽然飞跃，所以相对应的产品定位仍然是以中低档为主，国内企业若产品定位在中高档而又没有长远打算，仅仅希望通过一两次展览会达到打入这个市场的愿望也将很难实现。
相反方面，欧美产品在这一地区占据主流、上流消费市场同时也证明高档次产品需求的存在。国内企业若以战略眼光来看待这个市场，充分做好准备才可能进入这个市场，这也必将会使整体中国产品形象提高。举个例子，在纺织纱线行业，中东地区只认几个品牌，而这些品牌就是在中国定牌生产的。当这家生产厂家到中东地区推广其本身产品时，却发现非常难进入该市场。原因在于该产品进入市场之前需要做很多准备工作，包括商标注册，代理树立，形象树立，满意的售后服务等。知道这些情况后，企业决策就有了依据。再举个例子，中东地区石油天然气资源庞大，石油工业方面有很多潜在机会，一家阀门企业要想进入中东市场，需要做很多准备工作。光取得相关产品质量认证，进入当地石油公司采购名单，寻找合适代理等等，这种时间就不是一个月或者两个月，而是一年两年的概念。但一旦有一家企业成功，对于带动整体产品形象是大有裨益的。
　　展览是一个平台，通过展览看到的是一个国家的产业发展水平，通过展览也可以看到展览所在地区的产业发展水平。这个平台可大可小。小的平台就是纯粹的展馆谈判桌，而大的呢？中东地区所具有的特点，使国内企业更有方向，国内企业需要透过展览会了解贸易以外的更多信息。如此一来，展览以外的贸易支持系统和后勤服务就显得尤其重要。可以说没有一个地区的展览后续跟进工作上有中东地区这么频繁和紧密。通过几年展览积累的经验，迪拜中国贸易促进中心就在这方面远远走在同行的前面，受企业委托跟进联络客户，代接货物降低货物风险，深入市场调研，专项考察，直至办理公司，投资设点等，将展览和展后服务紧密结合起来，开创了中国企业大量进驻中东的新阶段。企业就近接触市场，接触采购商，降低中间流通环节，掌握第一手市场信息，开创新的经营思路，将仓库设在了客户的家门口。我们可以将这些企业行为理解成展览的延续，一种有着更大谈判空间的展览，这就是所谓的大平台。
　　最后还需要强调一点，在中东，走出去战略对于小型企业尤其是家族式企业来说已经是家常便饭，这种决策的快捷和逐利性明显具备创业优势。但同时有致命的弊端就是无法提升行业整体实力和产品形象。国际化企业眼光长远，细致深入的准备工作将最终赢得更广阔的市场。

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