参加展会后怎样分类跟进不同的客人

参加完各种展会后，外贸人员应根据参展获得的相关资料，及时与客户沟通联系，这样，才能保证订单到手……
 　　对于展会的客人，一般归为以下几类：
 　　1、 已签合同的客户。
 　　这些回来后一般都是按照他的要求给他详细的资料， 接着便要求他开证， 或汇订金过来。 不过这些跟你签过合同的客户也并不表示就一定会给你下单， 现在这种情况已经很普遍， 有些客户跟你签过合同了， 但过后他在其它的供应商那里有了便好的价格或更好的ITEM， 便会把单下给别人。或者回去后市场发生变化， 决定发生改变而取消订单等等。 对他们来说， 合同完全没有束缚作用， 合同只是相当于P/I， 只是一种形式。 所以对于此种客户， 也要小心沟通， 一旦出现他迟不开证或不汇订金的情况， 请提高警戒，及时跟他沟通， 看是否出现什么问题， 采取相应的措施， 说不定你就能挽回一个订单， 一个客户。
 　　2、 有意向要下单的客户。
 　　这有点像于网上询价， 只能从你与他们的沟通中判断出此客户的潜力程度。 一般产品问的越详细， 条款谈得越仔细机会越多。 对于这些客户， 回来后便及时联系， 把所有的资料所有的所涉及到的问题标明清清楚楚给他发去， 也马上落实打样（一般这些客户都是有要求打样的）。 对于这些客户， 我们也常碰上寄了样品就没了消息， 最常见的原因便是他们在收到所有样品（包括别人的样品）后没有择取你们的产品下单， 或者市场发生了变化等等， 那也不要放弃， 保持联系， 有新的产品及时向他推荐， 以后还是有合作的机会。
 　　3、对某个条款或价格谈不来的客户。
 　　回来后即使你们决定能按他的要求来做， 也不要马上妥协， 先发个邮件或打个电话（还是坚决你们先前的决定）看看情况再做决定， 如果客户已有一定的心软， 那你们就成功了， 如果他坚持自己的决定， 那你们可以妥协的话再向他妥协也不晚。
 　　4、对要求发资料的客户。
 　　按他所说的要求尽可能把详细的资料发给他。
 　　5、对随便看看， 随便问问的客户。
 　　在展会的时候， 他只是去你们那随便看看， 问问， 这些客户没底， 说不定他们是在探行情。 那这些客户可就得凭他的名片来联系了， 如果名片有他们的网址那是最好了， 先参观参观他们的网站， 查清他们的底细， 他们主要经营什么样的产品， 再按照不同的情况向他发不同的资料。 说不定你们此次没带去参展的产品正是他们的主营产品。
 　　同时也要根据他在你们摊位看的那种产品发资料）看是否有合作的机会。
 　　我们都知道， 沟通中最常见的难题就是 发EMAIL 给客户后客户没了消息…… 对于这种情况， 我认为电话是最好的沟通方法， 打个电话去， 跟他沟通沟通， 看看是怎么回事， 怎样的一种情况， 是否可以采取措施解决。 当然对某些情况不紧急的客户， 请耐心等待些时间， 隔几天再发邮件， 。因为 有些客户回去后会休个假， 有些客户在展会结束后并没有马上回去。 我就碰到过一个客户， 发了EMAIL半个月后才回复， 说是刚到他国家。
 　　对于一段时间还没回的客户， 这时一个电话还是必须的。

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